Оборачиваемость — это скорость, с которой твой товар превращается из “коробок на складе” в деньги на счёте. На Wildberries и Ozon она влияет сразу на всё: наличие и риск OOS, расходы на хранение, замороженный капитал, участие в акциях, и даже на то, насколько агрессивно ты можешь лить рекламу.
В этой статье разберём:
- что такое оборачиваемость и чем она отличается от “просто продаж”;
- как считать оборачиваемость (в днях и в оборотах);
- какие нормы оборачиваемости считать хорошими;
- как улучшать оборачиваемость без убийства маржи и без хаоса.
Что такое оборачиваемость простыми словами
Оборачиваемость — это показатель того, на сколько дней тебе хватает текущих остатков при текущем темпе продаж.
Её часто считают в “днях запаса”:
Оборачиваемость в днях (Days of Inventory / Days on Hand) = Остаток / Продажи в день
Чем меньше дней — тем быстрее оборачивается товар.
Почему оборачиваемость важна на WB и Ozon
- Меньше денег заморожено в товаре → больше возможностей закупать и расти
- Меньше расходов и рисков по хранению (особенно у медленных SKU)
- Меньше риск OOS (если ты планируешь поставки правильно)
- Более предсказуемая реклама: можно масштабироваться, не боясь “слить бюджет в OOS”
- Меньше распродаж и уценки: медленный товар обычно приходится “выносить скидкой”
Как считать оборачиваемость: 3 рабочих способа
Способ 1. Оборачиваемость в днях (самый практичный)
Days of Stock = Остаток / Продажи в день
Где:
- Остаток — доступный остаток по SKU (лучше по ключевому складу)
- Продажи в день — среднее за 7 или 14 дней
Пример Остаток: 200 шт Продажи за 14 дней: 140 шт → 10 шт/день Days of Stock = 200 / 10 = 20 дней
Способ 2. Inventory Turnover (сколько раз “обернулся” запас)
Классическая формула из финансов:
Оборот запасов (turnover) = Себестоимость проданных товаров (COGS) / Средний запас
В e-commerce/маркетплейсах часто упрощают по штукам: Turnover (в период) = Продажи за период / Средний остаток за период
Это удобно, если ты считаешь по месяцам и хочешь сравнивать сезонность.
Способ 3. Sell-through (процент распродажи партии)
Полезно, когда ты завёз партию и хочешь понять скорость распродажи:
Sell-through = Продажи / (Продажи + Остаток) × 100%
Это доп. метрика, не замена дням запаса.
Что брать в “остаток”: важный нюанс по складам
На маркетплейсах “остаток всего” может обманывать. Важнее:
- остаток на ключевом складе, который даёт нормальную доставку,
- остаток по вариациям (размер/цвет), если они критичны.
Потому что товар может быть “в наличии”, но доставка стала длинной → конверсия падает → фактически это скрытый OOS.
→ Гайд по складу: Остатки, OOS и оборачиваемость
Какие нормы оборачиваемости считать хорошими
Тут нет одной цифры, потому что нормы зависят от:
- категории,
- маржинальности,
- сроков поставки (lead time),
- сезонности,
- затрат на хранение,
- стратегии (рост/прибыль/ассортимент).
Но можно дать практические диапазоны в днях запаса.
Практические ориентиры (Days of Stock)
-
3–7 дней — очень быстрая оборачиваемость Плюс: минимум замороженных денег. Минус: высокий риск OOS, нужен идеальный supply chain.
-
8–21 день — “здоровая зона” для многих SKU Достаточно быстро, при этом можно управлять поставками и не ловить OOS каждую неделю.
-
22–45 дней — медленно, но ещё управляемо Часто нормально для сезонных товаров или товаров с длинным lead time, но уже нужно следить за хранением и капиталом.
-
46–90 дней — плохая оборачиваемость Деньги заморожены, высокий риск залежей, уценок и распродаж.
-
90+ дней — залежи Обычно нужен план: улучшение карточки/комплект/распродажа/вывод SKU.
Важная поправка
Для Hero SKU (локомотивов) часто держат больше дней запаса, потому что:
- OOS по ним слишком дорогой (потеря позиций и органики),
- их продажа финансирует бизнес.
Оборачиваемость и прибыль: почему “ускорить” не всегда выгодно
Ускорить оборачиваемость можно скидками и рекламой. Но это может:
- убить маржу,
- поднять DRR,
- увеличить возвраты (в некоторых категориях),
- разогнать спрос так, что ты уйдёшь в OOS.
Поэтому оборачиваемость нужно улучшать так, чтобы прибыль не разрушалась.
→ Гайд по прибыли: Прибыль и маржа → Про рекламу и DRR: DRR и реклама
Как улучшить оборачиваемость: 9 рычагов (по силе)
-
Улучшить конверсию карточки
- первый экран, фото, выгоды
- отзывы/рейтинг
- доставка и наличие по складам Самый “здоровый” способ: продажи растут без демпинга.
-
Исправить проблему доставки/складов Если доставка плохая, товар будет “медленным” даже при хорошей цене.
-
Пересмотреть цену (осторожно) Цена — мощный рычаг, но может сделать прибыль хуже. → подробнее: Как изменение цены меняет прибыль
-
Убрать “мусорные” SKU и сфокусироваться на сильных Ассортиментный хаос часто снижает оборачиваемость капитала.
-
Комплекты/бандлы Если категория позволяет, бандлы ускоряют продажи и могут сохранить маржу лучше, чем скидка.
-
Точечная реклама на точные запросы Чтобы не разогнать DRR, используем рекламу “как скальпель”, а не как огнемёт.
-
Перераспределение остатков между складами Иногда это даёт мгновенный рост продаж, потому что улучшает доставку.
-
Распродажа залежей (планово) Если товар 90+ дней лежит, часто выгоднее освободить капитал, чем “держать надежду”.
-
Вывод SKU Если товар структурно медленный и низкомаржинальный — лучше заменить. → про поиск проблемных SKU: Как найти убыточные SKU
Типовые ошибки при работе с оборачиваемостью
- считать оборачиваемость по “остатку всего”, игнорируя ключевые склады
- гнать скидки ради оборачиваемости и терять прибыль
- разгонять рекламу без контроля DRR и без запаса по складу
- игнорировать вариации (размеры/цвета), из-за чего возникает скрытый OOS
- держать одинаковые нормы для всех SKU (Hero и хвост — разные)
Чек-лист: как контролировать оборачиваемость каждую неделю
- Days of Stock по топ-SKU (7 и 14 дней)
- Список “красных”: ≤ 7 дней (риск OOS)
- Список “медленных”: ≥ 45 дней (кандидаты в план ускорения)
- Замороженный капитал: остаток × себестоимость
- План действий на неделю: 1–2 SKU на ускорение + 1–2 SKU на защиту от OOS