OOS (Out of Stock) — ситуация, когда товар недоступен к заказу или доставка настолько ухудшилась, что конверсия падает почти до нуля. На Wildberries и Ozon это часто выглядит одинаково: вчера всё было нормально, сегодня карточка “просела”, реклама жжёт бюджет, продажи падают, а ты внезапно понимаешь, что товар закончился или “уехал” на не тот склад.
Эта статья — конкретный план на 24 часа, чтобы:
- остановить потери продаж и рекламного бюджета,
- быстро восстановить доступность товара,
- минимизировать просадку позиций и органики,
- подготовить возврат трафика после восстановления.
Что считается OOS (и почему иногда “остатки есть”, но это всё равно OOS)
OOS — это не только “0 на складе”. Практически это может быть:
- нулевой остаток по ключевому складу (и купить нельзя),
- остатки есть, но доставка стала долгой → конверсия падает,
- остатки есть, но товар недоступен из-за ограничений/статусов/приёмки,
- остатки размазаны по складам, а основной поток трафика/покупок идёт оттуда, где остатка уже нет.
Главный критерий: покупатель видит “долго/нельзя” и уходит.
Симптомы OOS, которые видны первыми
- резкое падение продаж при нормальном трафике
- рост DRR (реклама тратится, выручки меньше)
- падение конверсии карточки (CR)
- ухудшение срока доставки в выдаче/карточке
- “странные” отмены или недоступность товара
План OOS на 24 часа: что делать прямо сейчас
0–30 минут: остановить утечку денег
Цель: не покупать клики “в пустоту”.
-
Поставь на паузу рекламу на SKU в OOS
- особенно широкие кампании и всё, что разгоняет спрос
- оставлять имеет смысл только “защитные” кампании, если товар реально доступен (а не “доставка 12 дней”)
-
Проверь, нет ли автоправил/автостратегий, которые сами снова включат трафик
-
Зафиксируй “до OOS”:
- продажи/день, DRR, CR (за последние 7 дней) Это пригодится для восстановления.
Ошибка №1: продолжать крутить рекламу, пока товар недоступен. Это почти всегда гарантированный слив бюджета и ухудшение метрик.
30–90 минут: понять “где товар” и почему покупатель не может купить
Цель: локализовать причину OOS.
Проверь по SKU:
- Остатки по складам: где есть, где ноль
- Доступность к заказу: “можно ли купить сейчас?”
- Срок доставки: что видит покупатель
- Статусы товара: не заблокирован ли, не стоит ли на приёмке/в обработке
- Вариации: OOS может быть только у конкретного размера/цвета
Раздели ситуацию на тип:
- Тип A: товар реально закончился (0 остатка)
- Тип B: товар есть, но не продаётся из-за доставки/склада
- Тип C: товар есть, но недоступен из-за статуса/ограничений/приёмки
Дальше — разные действия.
1,5–4 часа: быстрые действия по восстановлению доступности
Тип A: товар закончился (0 остатка)
-
Уточни самое быстрое пополнение:
- есть ли запас на другом складе/у себя/у поставщика
- можно ли сделать ускоренную отправку
- что реально по срокам приёмки
-
Если есть возможность — включи “временный заменитель спроса”
- перенаправь рекламу на близкие SKU/комплекты
- чтобы не терять общий оборот
-
Если товар — Hero SKU (самый прибыльный/оборотный):
- эскалируй пополнение максимально жёстко (внутри команды/логистики)
- это обычно окупается.
Тип B: остатки есть, но доставка стала плохой
Это очень частая причина “скрытого OOS”.
-
Проверь: остатки на ключевом складе (где обычно покупают)
-
Если остаток есть только “далеко”, подумай:
- можно ли перераспределить (если модель позволяет)
- можно ли ускорить поставку на нужный склад
-
На время ухудшения доставки:
- держи рекламу только на точных запросах (или вообще выключи, если CR сильно упал)
- не разгоняй спрос, пока доставка плохая
Тип C: статус/приёмка/ограничения
- Проверь причины: документы, маркировка, ограничения, ошибки в карточке, лимиты
- Эскалируй в поддержку/операционку, если требуется
- Если проблема не решается быстро — переключи бюджет на другие SKU.
4–8 часов: защитить карточку и позиции (минимизировать “просадку после OOS”)
Цель: чтобы после восстановления не пришлось “откапываться месяц”.
-
Не делай резких изменений карточки одновременно с OOS Если ты одновременно:
- ушёл в OOS,
- сменил цену,
- поменял фото,
- пересобрал рекламу Ты не поймёшь, что сработало и что сломало конверсию.
-
Проверь базовое:
- цена в выдаче относительно конкурентов
- рейтинг/отзывы (нет ли свежего негатива)
- корректность вариаций (чтобы после пополнения покупатель видел нужный вариант)
-
Подготовь “план мягкого возврата трафика” (ниже)
8–24 часа: план восстановления (когда товар вернулся)
Как только товар снова доступен с нормальной доставкой:
-
Не включай рекламу на полную мощность сразу Запускай ступеньками:
- день 1: точные запросы, лучшие кампании, умеренный бюджет
- день 2–3: расширение, постепенное увеличение ставок/лимитов
-
Мониторь в первые сутки:
- CR карточки
- DRR / стоимость заказа
- срок доставки
- остатки (чтобы снова не уйти в OOS)
-
Если конверсия после возврата ниже, чем “до OOS”:
- проверь доставку (часто она ещё не восстановилась полностью)
- проверь позицию в выдаче и конкурентность цены
- проверь отзывы/рейтинг
Что делать с рекламой при OOS (очень конкретно)
Если товар недоступен к заказу (реальный OOS)
- рекламу выключить
- бюджет перенести на заменяющие SKU
Если товар доступен, но доставка стала длинной
- выключить широкие кампании
- оставить только точные/брендовые (если есть смысл) с минимальными лимитами
- цель: не разгонять спрос, пока CR низкий
Если пополнение ожидается в течение 24–48 часов
- рекламу лучше держать минимально или на паузе до восстановления нормальной доставки Иначе ты “покупаешь” плохие метрики и ухудшаешь DRR.
Чек-лист OOS: 10 вопросов, которые нужно закрыть за сутки
- Реально ли товар недоступен? (0 остатка или плохая доставка)
- Где остатки по складам?
- Что видит покупатель по сроку доставки?
- Почему товар стал недоступен (запас/приёмка/статус)?
- Когда реально восстановится доступность? (час/день/неделя)
- Выключена ли реклама, которая льёт в пустоту?
- Есть ли заменяющий SKU, куда перенести бюджет?
- Есть ли риск повторного OOS после пополнения?
- Есть ли изменения в цене/конкурентах/отзывах, которые снизят CR после возврата?
- Есть ли план “мягкого возврата трафика” на 3 дня?
Типовые ошибки при OOS
- продолжать крутить рекламу “потому что надо держать позиции”
- не различать “0 остатка” и “плохая доставка” (скрытый OOS)
- включить рекламу на максимум сразу после пополнения → снова OOS
- одновременно менять цену/карточку/рекламу, а потом не понимать причину падения
- не иметь safety stock и reorder point (то, что предотвращает OOS)