Убыточные SKU — это тихий убийца бизнеса на маркетплейсах. Они могут давать оборот, красивые “продажи”, даже высокий ROAS… и при этом съедать прибыль из-за комиссии, логистики, скидок, рекламы и возвратов.
В этой статье разберём, как найти убыточные SKU на Wildberries и Ozon быстро и без идеальной бухгалтерии:
- какие признаки убыточности бывают;
- какие данные собрать;
- 3 рабочих способа поиска (быстрый, точный, “для рекламы”);
- что делать после того, как нашли минусовые товары.
Что значит “убыточный SKU”
SKU убыточен, если по нему:
Прибыль на штуку < 0 или Прибыль на заказ < 0
Управленческая формула (упрощённо):
Прибыль/шт = Цена фактическая − Комиссия − Логистика/хранение − Себестоимость − Упаковка/маркировка − Реклама (₽/шт) − Потери от возвратов (в среднем)
Если получается минус — это не “плохая неделя”, это сигнал: либо условия/цена/карточка/реклама сломаны, либо товар в принципе не подходит под текущую экономику.
Три типа убыточных SKU (важно различать)
1) Убыточен “по юнит-экономике” (структурно)
Даже без рекламы он почти не зарабатывает: низкая маржа, высокая логистика, комиссия, скидки.
2) Убыточен “из-за рекламы”
Товар прибыльный в органике, но в рекламе DRR/расходы слишком большие.
3) Убыточен “из-за возвратов”
Вроде продаёт, но потери от возвратов/брака/пересорта “съедают” весь вклад.
Разные типы — разные решения. Поэтому сначала ищем, почему товар минусовой.
Какие данные нужны, чтобы найти убыточные SKU
Минимальный набор (на период 7–30 дней):
- SKU
- Продажи (шт) и выручка
- Фактическая цена продажи (а не “цена на витрине”)
- Комиссия (₽ или %)
- Логистика/доставка/хранение (₽)
- Себестоимость (₽/шт)
- Расходы на рекламу (₽) — по SKU или хотя бы по группам
- Возвраты (шт или %) + оценка потерь
Да, часть данных может быть неточной. Но даже грубая модель обычно сразу показывает “минусовых чемпионов”.
Способ 1 (быстрый): найти убыточные SKU без рекламы и возвратов за 20 минут
Если ты только начинаешь и хочешь быстро понять, кто в зоне риска:
Шаг 1. Посчитай “вклад после маркетплейса” по SKU
Формула:
Вклад/шт = Цена факт − Комиссия − Логистика/хранение − Себестоимость − Упаковка
Шаг 2. Отсортируй по “вклад/шт” и по “вклад всего”
- вклад/шт покажет товары, которые почти не зарабатывают (или в минус)
- вклад всего покажет, кто реально приносит деньги бизнесу
Шаг 3. Поставь маркеры риска
SKU — кандидат в убыточные, если:
- вклад/шт ≤ 0
- вклад/шт слишком мал (например, < 5–10% от цены в низком чеке)
- логистика/хранение “съедают” большую долю цены
Плюсы: быстро, не требует сложной аналитики. Минусы: не учитывает рекламу и возвраты — но для первичного скрининга это ок.
Способ 2 (точный): найти убыточные SKU по полной юнит-экономике
Это лучший способ для регулярного контроля.
Шаг 1. Добавь рекламу в расчёт
Если есть расходы по SKU:
Реклама/шт = Расходы рекламы по SKU / Продажи SKU (шт)
Если нет точных данных по SKU — распределяй рекламу пропорционально (например, по доле выручки) как временное решение.
Шаг 2. Учти потери от возвратов
Упрощённо:
Потери от возвратов (₽/шт) = % возвратов × (логистика туда-обратно + оценка потерь товара)
Даже грубая оценка лучше, чем ноль.
Шаг 3. Посчитай прибыль/шт и прибыль всего
- Прибыль/шт = сколько зарабатываешь с одной продажи
- Прибыль всего = прибыль/шт × продажи (шт)
Шаг 4. Найди “опасных” по двум осям
- минусовые (прибыль/шт < 0)
- мало-прибыльные (прибыль/шт низкая) + большой объём продаж Вторые часто вреднее первых: они могут “маскироваться” оборотом и съедать весь общий профит.
Способ 3 (для рекламы): найти SKU, которые убыточны из-за DRR
Иногда товар прибыльный без рекламы, но рекламный трафик превращает его в минус.
Шаг 1. Посчитай маржу “до рекламы”
Маржа до рекламы (₽/шт) = Цена факт − Комиссия − Логистика/хранение − Себестоимость − Упаковка
Шаг 2. Посчитай рекламу/шт или DRR по SKU
- DRR SKU = Расходы рекламы по SKU / Выручка SKU × 100%
- или реклама/шт как выше
Шаг 3. Сравни с допустимым уровнем
Если маржа до рекламы = 150 ₽, а реклама/шт = 220 ₽ — товар убыточен в рекламе, даже если ROAS “красивый”.
Вывод: либо снижать DRR (чистить трафик, ставки, семантику), либо рекламировать другой SKU, либо менять цену/оффер.
→ Про DRR подробно: DRR и реклама: как считать и управлять
Типовые причины убыточных SKU (и что делать)
Причина 1: Слишком низкая фактическая цена (скидки/акции)
Что делать: пересчитать маржу по реальной цене, ограничить акции, поднять цену, изменить механику скидки.
Причина 2: Высокая логистика/хранение
Что делать: оптимизировать упаковку, перераспределить склады, убрать “долгие” SKU, ускорить оборачиваемость.
Причина 3: Высокая комиссия или “платные услуги”
Что делать: проверить категорию/атрибуты, платные опции, корректность настроек.
Причина 4: Реклама перегрета (DRR слишком высокий)
Что делать: чистка трафика, разделение кампаний, снижение ставок по ступенькам, перенос бюджета на более маржинальные SKU.
Причина 5: Возвраты/выкуп убивают экономику
Что делать: исправить ожидания в карточке, улучшить качество/комплектацию, упаковку, размерную сетку, работу с отзывами.
Причина 6: Себестоимость изменилась, а модель осталась старой
Что делать: обновлять себестоимость регулярно (хотя бы раз в месяц).
Что делать после того, как нашли убыточные SKU: 5 сценариев
- Поднять цену (если спрос позволяет)
- Снизить расходы (логистика, упаковка, закупка)
- Ограничить рекламу или рекламировать только точные запросы
- Пересобрать карточку (конверсия, возвраты)
- Вывести SKU из ассортимента или перевести в “органику/распродажу” (если это структурный минус)
Главное: убыточный SKU не обязательно “убивать”. Иногда достаточно одной правки (цена/карточка/реклама), чтобы он стал прибыльным.
Частые ошибки при поиске убыточных SKU
- смотреть только выручку и не считать вклад/прибыль
- считать от “цены на витрине”, игнорируя фактическую цену после скидок
- не учитывать логистику/хранение
- не учитывать рекламу или распределять её “как попало” и верить цифрам без оговорок
- игнорировать возвраты (особенно в одежде/обуви и товарах с ожиданиями)
- анализировать только “прибыль/шт” и не смотреть “прибыль всего”
Мини-чеклист (еженедельно)
- Топ-20 SKU по обороту и по расходам рекламы
- Вклад/шт и прибыль/шт
- Список минусовых SKU + причина (цена/логистика/реклама/возвраты)
- Решение на неделю: поднять цену / урезать рекламу / править карточку / распродать остаток
Связанные материалы
- Гайд: Прибыль и маржа (юнит-экономика)
- Про маржу: Как считать маржу: частые ошибки
- Про рекламу: DRR и реклама: как считать и управлять
- Диагностика: Реклама есть, прибыль падает