На маркетплейсах продажи могут “умирать” не потому что реклама плохая или карточка слабая, а потому что товар заканчивается или доставка становится длинной. Это самая глупая (и дорогая) причина просадки: спрос есть, деньги в рекламе крутятся, а купить нельзя или “привезём через 12 дней”.
В этом гайде — рабочая система управления остатками, OOS (out of stock) и оборачиваемостью для Wildberries и Ozon:
- что считать и как быстро понимать риск OOS;
- как оборачиваемость связана с прибылью и рекламой;
- почему OOS убивает не только продажи, но и позиции/органику;
- чек-листы: что делать сегодня, на неделе и в планировании поставок;
- типовые ошибки и как их избегать.
Термины: что такое остатки, OOS и оборачиваемость
Остатки Количество товара, доступного к продаже (по складам/фулфилменту/партнёрской модели).
OOS (Out of Stock) Ситуация, когда товар недоступен к заказу (нулевой остаток) или доступен с таким сроком доставки, что конверсия резко падает.
Оборачиваемость Скорость, с которой товар продаётся. Часто измеряют как:
- дни запаса (Days of Inventory / Days on Hand),
- или оборачиваемость в период (сколько раз “обернулся” запас за месяц).
Почему OOS на WB и Ozon — это не просто “нет продаж”
OOS бьёт сразу по четырём направлениям:
- Потеря текущих продаж Люди не ждут. Они покупают у конкурента.
- Падение конверсии и выдачи Когда доставка ухудшается или товара нет, карточка начинает конвертировать хуже → позиции проседают.
- Потеря органики после восстановления Даже если ты вернул остатки, восстановление позиций и темпа продаж может занять дни/недели.
- Слив рекламного бюджета Если реклама продолжает крутиться (или включается по авто-правилам), ты можешь покупать клики “в пустоту” и разгонять DRR.
→ Про DRR: DRR и реклама: как считать и управлять
Главные метрики склада, которые нужны для управления
Чтобы управлять остатками, не нужна сложная ERP. Достаточно 6 показателей:
- Остаток по SKU и складам
- Продажи в день (velocity) — среднее за 7/14/30 дней
- Дни запаса (Days of Stock)
- Lead time (срок пополнения) — производство/закупка + доставка + приемка
- Safety stock (страховой запас) — буфер на спрос/задержки
- OOS risk score — простой сигнал “красный/жёлтый/зелёный”
Как считать дни запаса и риск OOS (простые формулы)
1) Продажи в день
Sales/day = Продажи за N дней / N
Например, за 14 дней продали 140 шт → 10 шт/день.
2) Дни запаса
Days of Stock = Остаток / Sales/day
Остаток 120 шт, продажи 10/день → 12 дней запаса.
3) Когда заказывать пополнение (reorder point)
Сигнал “пора пополнять”:
Reorder Point = (Sales/day × Lead time) + Safety stock
Пример:
- Sales/day = 10
- Lead time = 14 дней
- Safety stock = 50 шт
Reorder point = 10×14 + 50 = 190 шт Если остаток падает ниже 190 — пора запускать пополнение.
4) Страховой запас (safety stock)
Можно начать грубо:
- 20–30% от ожидаемого спроса на lead time
- или фиксированное число дней: “держим минимум 7 дней запаса”.
Усложнять можно позже, когда появится стабильная статистика.
Оборачиваемость и прибыль: где связь
Оборачиваемость — это не только про “продажи”. Это ещё и:
- замороженные деньги в товаре,
- хранение (у некоторых товаров это больно),
- риск распродаж и уценки,
- потери от устаревания/сезонности.
Товар с плохой оборачиваемостью может быть “прибыльным на бумаге”, но по факту:
- деньги в нём лежат мёртвым грузом,
- ты не можешь закупать новые SKU,
- склад/хранение съедает маржу.
→ Полезные материалы по теме:
- OOS: план на 24 часа
- Сигналы, что закончишься через неделю
- Оборачиваемость: как считать и какие нормы
- Просадка из-за остатков или рекламы: быстрый тест
- Прибыль и маржа (юнит-экономика)
7 причин, почему ты уходишь в OOS (и не замечаешь вовремя)
- Нет прогноза спроса — смотришь на “остаток”, а не на “дни запаса”
- Слишком длинный lead time и нет буфера
- Сезонность и промо резко увеличили продажи
- Реклама/акция разогнала спрос, а склад не готов
- Остатки на “не том” складе → доставка ухудшилась, конверсия упала
- Приемка/логистика задержались (классика)
- Ассортимент раздут, деньги распылены, нет фокуса на Hero SKU
Практика: система управления остатками (без фанатизма)
Уровень 1: “Не умирать” (ежедневный контроль)
Тебе нужен список топ-SKU и два сигнала:
- Дни запаса
- Красная зона: <= 7 дней (или твой порог)
И правило: если товар в красной зоне — ты либо ускоряешь пополнение, либо снижаешь спрос (реклама/акции/видимость).
Уровень 2: “Управлять ростом” (еженедельное планирование)
Раз в неделю:
- пересчитать продажи/день (7 и 28 дней)
- пересчитать reorder point
- сверить поставки и статус приемки
- пересмотреть safety stock для сезонных SKU
Уровень 3: “Оптимизация капитала” (раз в месяц)
Раз в месяц:
- список медленно оборачиваемых SKU
- сколько денег в них заморожено
- решение: распродажа / вывод / комплект / перенос на другой склад / остановка закупки
Что делать, если OOS уже близко: план на 24 часа
Когда “дни запаса” падают до критических:
1. Останови усилители спроса
- урежь рекламу по этому SKU (особенно широкие кампании)
- не запускай акции, которые разгонят спрос
- перенеси бюджет на заменяющие SKU
2. Проверь склады и доставку
- есть ли остатки на других складах?
- можно ли перераспределить?
3. Вытащи товар из “узких горлышек”
- если приемка стоит — эскалируй
- если поставка в пути — проверь сроки и альтернативы
4. Защити карточку Если товар исчезнет на 2–7 дней, приготовь план восстановления:
- мягкий возврат рекламы
- точные запросы
- мониторинг конверсии после возвращения
Как восстановиться после OOS (чтобы не потерять позиции надолго)
Когда товар вернулся:
- не включай сразу весь рекламный объём
- начни с “точного” трафика, где конверсия выше
- следи за CR и сроком доставки
- постепенно наращивай рекламу ступеньками (как со ставками)
- не смешивай восстановление с другими большими изменениями (цена/фото/акции)
Оборачиваемость: как находить “залежи” и что с ними делать
Как найти медленно оборачиваемые SKU
Сортировка по:
- продажам за 30/60/90 дней
- дням запаса
- доле в замороженном капитале (остаток × себестоимость)
Что делать с залежами (в порядке эффективности)
- улучшить карточку (фото, выгода, комплект)
- точечная реклама (только на точные запросы)
- снижение цены (осторожно, с расчётом прибыли)
- комплектование/бандлы
- распродажа и вывод SKU
- остановка закупок
→ Про цену и прибыль: Как изменение цены меняет прибыль
Частые ошибки в управлении остатками
- смотреть на “остаток” вместо “дней запаса”
- разгонять рекламу без проверки склада и lead time
- держать одинаковый safety stock для всех SKU
- игнорировать склады и срок доставки (просадка CR)
- не иметь плана “что делать при OOS”
- держать залежи, которые замораживают деньги и съедают хранение
Чек-листы: что контролировать по остаткам
Ежедневно (10 минут)
- топ-SKU: дни запаса
- красная зона: <= 7 дней
- срок доставки и остатки по складам
- реклама на SKU с риском OOS (не льём в пустоту)
Еженедельно (30–60 минут)
- reorder point и план пополнения
- статус поставок/приемки
- корректировка safety stock
- список SKU, которые растут/падают по скорости
Ежемесячно (1–2 часа)
- медленно оборачиваемые и замороженный капитал
- решения по залежам
FAQ: остатки, OOS и оборачиваемость
Какой запас держать, чтобы не уйти в OOS?
Минимум: lead time + буфер. Практически — часто держат “не меньше 14–21 дня запаса” на Hero SKU, но зависит от поставок и сезонности.
Почему продажи падают, хотя остатки есть?
Часто из-за ухудшения доставки: остатки на “не том” складе → срок доставки вырос → конверсия упала.
Можно ли рекламировать товар, если он на грани OOS?
Можно, но осторожно: отключай широкие кампании и держи только точные запросы/защиту, чтобы не разогнать спрос сильнее, чем можешь покрыть.
Итог
Управление остатками — это не складская бюрократия, а прямой рычаг продаж и прибыли. Если ты:
- считаешь дни запаса,
- знаешь свой lead time,
- держишь safety stock,
- не разгоняешь спрос, когда товар на грани,
то ты перестаёшь ловить пожары и начинаешь планировать рост.