Комиссия — это тот самый “налог на продажу”, который маркетплейс берёт с каждой единицы товара. И коварство комиссии в том, что она часто воспринимается как “ну, пару процентов”, а по факту может съесть половину прибыли — особенно если маржа тонкая, есть скидки, реклама и возвраты.
В этой статье разберём:
- как комиссия влияет на прибыль и маржу на маркетплейсах;
- какие сценарии чаще всего убивают юнит-экономику;
- как быстро пересчитать прибыль при изменении комиссии;
- что делать, если комиссия “съела” прибыль.
Комиссия маркетплейса: что это и почему она так важна
Комиссия — процент (или ставка), который маркетплейс удерживает с продажи. Обычно она зависит от:
- категории товара,
- типа доставки/склада,
- условий/программ площадки,
- иногда — от атрибутов карточки.
Почему комиссия критична:
- она берётся “сверху” с каждой продажи;
- она растёт вместе с выручкой;
- она почти не зависит от твоей себестоимости — поэтому у низкомаржинальных SKU её влияние особенно сильное.
Базовая формула: где комиссия в юнит-экономике
Управленческая прибыль на штуку (упрощённо):
Прибыль/шт = Цена факт − Комиссия − Логистика/хранение − Себестоимость − Упаковка/маркировка − Реклама (₽/шт) − Потери от возвратов (в среднем)
Комиссия здесь стоит одной из первых, потому что она напрямую уменьшает “вклад” от продажи.
Почему “+2% комиссии” может убить прибыль (эффект тонкой маржи)
Самая частая ошибка: думать линейно. На самом деле комиссия влияет на остаток, который и так может быть маленьким.
Пример
Допустим:
- Цена продажи (факт): 1 000 ₽
- Себестоимость + упаковка: 650 ₽
- Логистика: 90 ₽
- Реклама: 80 ₽
Сценарий A: комиссия 15%
- Комиссия = 150 ₽ Прибыль = 1 000 − 150 − 90 − 650 − 80 = 30 ₽
Сценарий B: комиссия 17%
- Комиссия = 170 ₽ Прибыль = 1 000 − 170 − 90 − 650 − 80 = 10 ₽
Комиссия выросла всего на 2% (на 20 ₽), а прибыль упала в 3 раза. Это и есть эффект тонкой маржи: чем меньше запас, тем сильнее удар.
6 сценариев, как комиссия влияет на прибыль
Сценарий 1: Комиссия выросла, а цена не изменилась
Самый прямой удар по прибыли.
Что происходит:
- прибыль/шт уменьшается на величину роста комиссии (в рублях)
- если запас маленький — уходишь в ноль или минус
Что делать:
- пересчитать маржу по текущим условиям
- повысить цену (если эластичность позволяет)
- оптимизировать рекламу (DRR) и логистику
- перенести фокус на более маржинальные SKU
Сценарий 2: Комиссия выросла, а ты ещё и в акциях/скидках
Комиссия обычно считается от фактической цены продажи. Если цена снизилась, а комиссия (в процентах) выросла — двойной удар.
Пример
- Цена снизилась с 1 000 ₽ до 900 ₽
- Комиссия выросла с 15% до 17% Комиссия в рублях: 150 ₽ → 153 ₽ (почти не падает), а прибыль падает сильно, потому что выручка меньше.
Что делать:
- считать маржу по фактической цене после скидок
- ограничить акции на низкомаржинальных SKU
- делать акции точечно (на товарах с запасом маржи)
Сценарий 3: Комиссия “съела” прибыль только на части ассортимента
Обычно это происходит, когда ты смотришь “среднюю маржу магазина”.
Что происходит:
- один SKU становится убыточным
- он продолжает продаваться и “тянет” вниз весь результат
Что делать:
- считать прибыль/шт по SKU
- ранжировать по “прибыль всего” (прибыль/шт × продажи)
- найти “убийц прибыли” и принять решение (цена/реклама/вывод)
→ см. также: Как найти убыточные SKU
Сценарий 4: Комиссия высокая, но товар всё равно может быть прибыльным
Да, такое бывает, если:
- высокая маржа по себестоимости,
- сильная конверсия карточки,
- низкие рекламные расходы,
- мало возвратов.
Что делать:
- не паниковать из-за процента
- смотреть прибыль/шт и прибыль всего
- защищать такие SKU (Hero) наличием и позицией
Сценарий 5: Комиссия выросла из-за категории/атрибутов (частая скрытая причина)
Иногда изменение категории, атрибутов, типа товара, упаковки или программы приводит к смене комиссии.
Признаки:
- прибыль внезапно упала без изменения рекламы/цены
- в отчётах выросли удержания
Что делать:
- проверить корректность категории/атрибутов
- сравнить условия по похожим товарам
- зафиксировать “точку изменения” и причину (для регулярного контроля)
Сценарий 6: Комиссия та же, но выросла доля рекламы (DRR)
Комиссия сама по себе может быть стабильна, но прибыль падает, потому что общий “вклад” съедает реклама. На тонкой марже это выглядит как “площадка стала дороже”, хотя виновата связка “комиссия + DRR”.
Что делать:
- считать маржу после рекламы
- поставить целевой DRR по SKU
- чистить трафик и снижать ставки ступеньками
→ полезно: DRR и реклама: как считать и управлять
Как быстро пересчитать прибыль при изменении комиссии (шаблон)
Сделай для каждого SKU строку:
- Цена факт
- Комиссия %
- Комиссия ₽ = Цена факт × Комиссия %
- Остальные расходы (логистика, себестоимость, упаковка, реклама/шт, возвраты/шт)
- Прибыль/шт
Тогда любой сценарий “комиссия стала 17% вместо 15%” — это просто изменение одного числа.
Быстрый лайфхак
Считай “запас”:
Запас (₽/шт) = Цена факт − (все расходы кроме комиссии)
Тогда максимальная комиссия, которую ты можешь выдержать:
Комиссия max (%) = Запас / Цена факт × 100%
Если фактическая комиссия выше — SKU убыточен при текущих условиях.
Что делать, если комиссия делает SKU убыточным
- Поднять цену (если спрос позволяет)
- Снизить DRR (чистка рекламы, семантика, ставки)
- Оптимизировать логистику/упаковку (если возможно)
- Убрать SKU из акций или изменить механику скидки
- Перевести SKU в “органику” (минимум рекламы)
- Вывести SKU или заменить на более маржинальный аналог
Главное: решение зависит от того, где ты можешь вернуть “запас” маржи.
Частые ошибки, из-за которых комиссия “внезапно” убивает прибыль
- считать маржу от “цены на витрине”, а не от фактической цены продажи
- не обновлять условия комиссии при изменении категории/программ
- смотреть средние цифры по магазину, а не по SKU
- игнорировать связку “комиссия + DRR + скидки”
- не считать прибыль/шт и прибыль всего одновременно
Связанные материалы
- Гайд: Прибыль и маржа (юнит-экономика)
- Про маржу: Как считать маржу: частые ошибки
- Про убыточные товары: Как найти убыточные SKU
- Про рекламу: DRR и реклама: как считать и управлять