Как снижать ставки без просадки продаж на маркетплейсах (WB / Ozon)

Снижать ставки хочется всем — особенно когда DRR растёт, реклама дорожает, а прибыль начинает таять. Но резкое “режем ставки” часто заканчивается одинаково: показы падают, позиции проседают, продажи летят вниз.

Хорошая новость: ставки можно снижать аккуратно и системно, сохраняя продажи. Для этого нужно не “урезать всё”, а:

отделить трафик, который реально продаёт, от “мусорного”;
укрепить конверсию карточки;
снижать ставки по правилам и наблюдать эффект в правильном окне.

Ниже — практическая схема, которой я пользуюсь у селлеров WB и Ozon.

Почему при снижении ставок обычно падают продажи

Потому что ставка — это не просто “цена клика”. На маркетплейсах ставка влияет на:

показы и позицию в выдаче/каталоге;
долю трафика, которую ты получаешь по ключевым запросам;
скорость продаж (а значит, и органику).

Если ты снижаешь ставки без подготовки, ты теряешь именно тот трафик, который приносил продажи.

Главный принцип: снижать ставки можно, если у тебя есть запас по конверсии

Перед тем как резать ставки, проверь основу:

CR (конверсия карточки) не просела?
цена конкурентна?
доставка нормальная?
остатки есть?

Если карточка слабая, снижение ставок просто ускорит падение: ты и так покупал продажи дорого, а теперь будешь покупать их мало.

Подготовка (10 минут): что нужно посмотреть перед снижением ставок

1) Сегментируй кампании по смыслу

Тебе нужно минимум 2 корзины:

точные/продающие (ключи, где есть заказы и понятная окупаемость)
широкие/тестовые (где кликов много, заказов мало или нестабильно)

Ставки снижаются по-разному в этих корзинах.

2) Найди “пожирателей бюджета”

Отсортируй:

кампании по расходам
SKU по расходам

Часто 20% кампаний съедают 80% бюджета и дают слабый результат. Именно оттуда обычно и начинается “снижение без боли”.

3) Зафиксируй базовый уровень

Запиши на 7 дней (или хотя бы на 3):

выручка/заказы
расходы
DRR
CR карточек по ключевым SKU

Без “базы” ты не поймёшь, что изменилось из-за ставок, а что из-за сезонности/остатков.

7 способов снизить ставки без просадки продаж

Способ 1. Сначала убери мусорный трафик — и только потом режь ставки

Это самый безопасный путь.

Что делать:

урежь/останови связки, где расход есть, заказов нет;
широкие кампании переведи в режим теста с лимитами;
оставь бюджет на точных запросах и лучших SKU.

Результат: DRR падает за счёт “чистки”, а продажи часто остаются.

Способ 2. Снижай ставки не на кампании, а на “слабые сегменты”

Если у тебя есть возможность управлять сегментами (по запросам/площадкам/SKU) — снижай точечно.

Логика:

сохраняем ставки на “победителях”
режем там, где дорого и не окупается

Способ 3. Делай снижение по ступенькам, а не одним ударом

Правило из практики: шаг 5–10%, не больше, и с паузой.

Схема:

снижаешь ставки на 5–10%
ждёшь 24–72 часа (в зависимости от объёма продаж)
смотри изменения: показы → клики → заказы → DRR
повторяешь

Почему так: маркетплейсный аукцион и выдача реагируют не мгновенно, плюс день-ко-дню шум.

Способ 4. Сначала снижай ставки на “переплачиваемых” SKU

У тебя почти всегда есть товары, где:

клики дорогие,
маржа низкая,
конверсия средняя,
и реклама держится “на честном слове”.

Это идеальные кандидаты для снижения ставок или ухода в органику.

Сегментация:

Hero SKU (держим оборот и прибыль) — аккуратно, минимальные изменения
Growth SKU (можно терпеть) — тесты
Low margin SKU — резать первыми

Способ 5. Снижай ставки там, где есть каннибализация органики

Если ты покупаешь продажи, которые и так бы были, то снижение ставок часто не убивает общий оборот, а просто возвращает часть продаж в органику.

Как заподозрить каннибализацию:

рекламные продажи растут, общий оборот почти нет
органика падает, реклама растёт
брендовые/карточечные кампании жрут бюджет

Что делать:

снижай ставки на “защитных” кампаниях по 5–10%
смотри общий оборот, а не только рекламную атрибуцию

Способ 6. Подними конверсию карточки — и ты сможешь снизить ставки сильнее

Это главный “чит-код”.

Если CR вырос, ты получаешь больше заказов с того же трафика. Значит:

можно покупать меньше кликов,
можно удерживать продажи при более низких ставках.

Мини-план улучшения CR:

первый экран: обложка + выгода + вариация/комплект
цена в выдаче (конкурентность)
отзывы/рейтинг
доставка (склад, сроки)
честность ожиданий (меньше возвратов)

Способ 7. Перераспредели бюджет вместо “общего урезания”

Часто ты можешь снизить ставки и сохранить продажи, если:

уменьшаешь ставки/бюджет на слабых кампаниях,
а освободившийся бюджет оставляешь на точных запросах и лучших SKU.

Это “перелив” вместо “обрезания”.

Практический алгоритм: как снизить ставки за неделю и не уронить продажи

День 1: чистка

остановить кампании/сегменты “расход → 0 заказов”
широкие кампании ограничить бюджетом
зафиксировать baseline (заказы/DRR/CR)

День 2–3: первое снижение

на тестовых и слабых сегментах снизить ставки на 5–10%
на Hero SKU — не трогать или −3–5%

День 4: проверка

смотреть не только DRR, но и: показы → клики → заказы
если упали показы, но заказы держатся — ок, продолжаем
если заказы упали — откатить часть изменений и проверить CR/цену/доставку

День 5–7: второй шаг

повторить −5–10% там, где продажи не просели
перераспределить бюджет в пользу “победителей”

Как понять, что ты снизил ставки правильно

Признаки успеха:

DRR падает или стабилизируется
заказы держатся (или падают меньше, чем падают расходы)
доля “мусорных” кликов уменьшилась
прибыль на заказ растёт

Признаки ошибки:

резко упали показы и вместе с ними продажи
просели именно Hero SKU
снижение ставок совпало с падением CR (карточка/цена/доставка)

Частые ошибки при снижении ставок

Снизить ставки везде одинаково
Делать большой шаг (−20–40%) одним днём
Резать ставки, когда карточка теряет конверсию
Оценивать эффект по 1 дню
Смотреть только атрибуцию рекламы, игнорируя общий оборот и органику

FAQ

Можно ли снижать ставки, если DRR высокий?

Да, но сначала убери мусорный трафик и проверь конверсию карточки. Высокий DRR часто не в ставках, а в CR/цене/доставке.

На сколько процентов снижать ставки безопасно?

Обычно 5–10% шагом с паузой 24–72 часа. Для высокообъёмных SKU можно чаще, для низкообъёмных — реже.

Почему после снижения ставок продажи упали, а DRR не улучшился?

Потому что упала выручка быстрее, чем расходы. Это часто происходит при резком снижении на ключевых запросах или при падении конверсии карточки.

Вывод

Снижать ставки без просадки продаж реально, если действовать как инженер, а не как пожарный:

сначала чистим мусор и каннибализацию,
снижаем по ступенькам,
защищаем Hero SKU,
параллельно усиливаем конверсию карточки,
и оцениваем эффект в правильном окне времени.