DRR вырос — классическая ситуация на Wildberries и Ozon: вчера было “терпимо”, сегодня реклама как будто жрёт бюджет, а выручка не успевает. Важно понимать одну вещь: DRR растёт либо потому что выросли расходы, либо потому что просела выручка (или и то, и другое). Значит, лечить это нужно диагностикой, а не паникой.
В этой статье разберём:
- почему растёт DRR на маркетплейсах (12 самых частых причин);
- как быстро понять, где именно проблема;
- что сделать сегодня, чтобы остановить утечку бюджета;
- что настроить на неделе, чтобы DRR вернулся под контроль.
Напоминание: что такое DRR и почему он растёт
DRR (доля рекламных расходов) — это процент выручки, который съела реклама.
DRR = (Расходы на рекламу / Выручка) × 100%
DRR растёт в трёх случаях:
- расходы выросли, выручка прежняя
- выручка упала, расходы прежние
- расходы выросли + выручка упала (самый неприятный сценарий)
DRR вырос: быстрый тест за 3 минуты (с чего начать)
Перед тем как что-то “резать”, ответь на 3 вопроса:
- DRR вырос по всему магазину или только по парам SKU / кампаниям?
- DRR вырос потому что:
- расходы увеличились?
- или выручка просела?
- ВЕсть ли падение конверсии (CR) карточек по тем SKU, где DRR вырос?
Если DRR вырос локально (несколько кампаний/товаров) — это хорошо: лечится быстрее. Если по всему магазину — часто причина в цене/конверсии/остатках/сезонности.
12 причин, почему DRR вырос на WB и Ozon
1) Упала конверсия карточки (CR)
Самая частая причина. Реклама привозит трафик, но он не покупает:
- ухудшились фото/обложка/первый экран
- выросла цена
- просел рейтинг/появились негативные отзывы
- ухудшились сроки доставки
Что делать: сначала вернуть конверсию (карточка/оффер), а потом оптимизировать рекламу. Иначе ты просто покупаешь больше “непокупающих” кликов.
2) Поднялись ставки (аукцион перегрелся)
Конкуренты начали активно закупаться, сезон, распродажи — CPC/CPM растут, клики дорожают, DRR ползёт вверх.
Что делать:
- разделить кампании на “точные” и “широкие” запросы
- ограничить дневные бюджеты
- вычистить площадки/запросы, которые дают клики без заказов
- понизить ставки там, где нет окупаемости
3) Слишком широкая семантика (много мусорных показов)
Кампания ловит “широкие” запросы, по которым люди кликают, но не покупают.
Признак: кликов много, заказов мало, DRR растёт, CR низкий.
Что делать:
- выделить отдельные кампании под точные запросы
- “широкие” держать в тестовом режиме с жёсткими лимитами
- добавить исключения/минус-слова, если площадка позволяет
- смотреть отчёт поисковых фраз (если доступен)
4) Реклама ведёт на слабый SKU или не тот вариант
Трафик идёт, но покупка не случается, потому что:
- выбран не тот цвет/размер по умолчанию
- у варианта хуже рейтинг/цена/остатки
- вариативность вводит в заблуждение
Что делать: проверь, куда именно ведёт реклама и какой вариант видит человек первым.
5) Цена стала неконкурентной
Вчера ты был “норм”, сегодня конкуренты снизили цену, запустили акции — и твой трафик перестал конвертироваться.
Что делать: сравнить цену в выдаче по ключевым запросам + проверить, нет ли у конкурентов акций/комплектов, которые визуально “перебивают” твоё предложение.
6) Проблемы с остатками / доставка ухудшилась (скрытый убийца)
Остатки низкие или изменились склады → срок доставки вырос → CR падает → DRR растёт.
Что делать:
- проверить остатки по складам
- проверить прогноз “на сколько дней хватит”
- временно снизить рекламу на SKU, которые скоро уйдут в OOS, чтобы не покупать клики “в пустоту”
7) Сломался рейтинг / пришёл негатив
Даже падение с 4.8 на 4.5 может заметно ударить по конверсии в некоторых категориях.
Что делать: обработать негатив, улучшить упаковку/комплектацию, закрыть частые причины брака/возвратов, обновить FAQ/описание.
8) Каннибализация: реклама начала “выкупать” органику
Ты платишь за те покупки, которые и так бы были. Итог: DRR растёт, а общий оборот почти не меняется.
Признаки:
- реклама “красивая” по атрибуции, но общий рост слабый
- органика падает, реклама растёт
Что делать:
- разделить кампании на “защиту бренда/карточки” и “рост”
- уменьшить бюджет на кампании, которые не дают инкрементального роста
- тест: на 2–3 дня снизить бюджет на “подозрительных” кампаниях и посмотреть общий эффект (аккуратно)
9) Неправильное окно расчёта DRR (ошибка аналитики)
Ты считаешь расходы “сегодня”, а выручку “по продажам”, которая запаздывает. Тогда DRR кажется выше.
Что делать: зафиксировать стандарт:
- ежедневный DRR = расходы дня / выручка заказов дня
- недельный DRR = расходы недели / выручка продаж недели
10) Кампания “пылесосит” бюджет из-за автостратегий
Автостратегия стремится “потратить”, а не “заработать”, если ей не поставить ограничители.
Что делать:
- лимиты бюджета
- правила остановки
- вынести “тесты” в отдельные кампании
11) Падает спрос (сезонность)
В выдаче всё дороже, клики есть, покупок меньше — DRR растёт.
Что делать: уменьшить долю “широкого” трафика, держать точные запросы, пересмотреть цену/оффер/комплекты, усилить карточку.
12) Реклама льёт на товары с низкой маржой
Даже хороший ROAS может быть бессмысленным, если маржа маленькая: DRR “по бизнесу” высокий, прибыль тает.
Что делать: сегментировать товары:
- Hero (прибыль)
- Growth (рост)
- Test (эксперименты) И задавать разные целевые DRR.
Что делать, если DRR вырос: план на сегодня (быстро остановить утечку)
Шаг 1. Найди “виновников” (20 минут)
Сортировка:
- топ кампаний по расходам
- топ SKU по расходам Смотри, где DRR/окупаемость хуже всего.
Шаг 2. Останови очевидные дыры (10 минут)
- кампании с расходом > X без заказов — пауза
- широкие кампании без отдачи — лимит/пауза
- товары с проблемой доставки/остатков — снизить рекламу
Шаг 3. Проверь конверсию карточки (10 минут)
Если CR упал — правки карточки важнее оптимизации ставок.
Шаг 4. Зафиксируй “правильный DRR” (2 минуты)
Выбери стандарт расчёта (заказы/продажи) и сравнивай только одинаковое с одинаковым.
План на неделю: как вернуть DRR под контроль
1) Пересобери структуру рекламных кампаний
Минимум:
- точные запросы отдельно
- широкие/тестовые отдельно
- бренд/защита карточки отдельно (если актуально)
2) Введи правила отключения
Примеры (настраивай под категорию):
- если потратили N ₽ без заказов → пауза/пересборка
- если DRR по SKU выше целевого 3 дня → диагностика
- если CR падает → фокус на карточке, не на трафике
3) Подними конверсию карточки (самый мощный рычаг)
- первый экран (обложка) + цена + выгода
- отзывы/рейтинг
- доставка
- комплектация/описание/FAQ
4) Сопоставь DRR с маржей
Сделай таблицу: SKU → маржа → целевой DRR → факт DRR → действие. Это резко упрощает решения “что выключать, что масштабировать”.
Частые ошибки, когда DRR вырос
Ошибка 1: “порезал всё” и убил рост Сначала найди дыры, потом режь аккуратно.
Ошибка 2: лечить ставки вместо конверсии Если карточка не продаёт, реклама только ускоряет слив.
Ошибка 3: смотреть только общий DRR Один SKU может “съедать” бюджет и портить всё.
FAQ
DRR вырос — всегда ли виновата реклама?
Нет. Часто виноваты карточка, цена, доставка, остатки или сезонность.
Если DRR вырос, надо снижать ставки?
Иногда да, но сначала проверь конверсию и цену. Снижение ставок при плохой карточке не решит проблему.
Почему DRR вырос, а продажи вроде держатся?
Значит, продажи стали “дороже”. Обычно это рост ставок/конкуренции или каннибализация органики.
Вывод
Если DRR вырос на WB или Ozon, действуй по схеме:
- понять: выросли расходы или упала выручка
- локализовать: какие кампании/SKU дают рост DRR
- остановить дыры сегодня
- на неделе пересобрать структуру + поднять конверсию карточек
Полезная ссылка по теме
Если нужно системно поставить управление рекламой и DRR (цели, диапазоны, протокол диагностики) — смотри основной гайд: DRR и реклама на маркетплейсах: как считать и управлять