DRR: формула, примеры, как считать (WB / Ozon)

DRR — одна из базовых метрик, без которой реклама на маркетплейсах быстро превращается в “чёрную дыру”. Она отвечает на простой вопрос: какую долю выручки съела реклама. В этой статье разберём формулу DRR, покажем примеры расчёта, и самое главное — как считать DRR так, чтобы цифра помогала управлять, а не вводила в заблуждение.

Что такое DRR простыми словами

DRR (Доля рекламных расходов) — это процент выручки, который вы потратили на рекламу.

Если DRR = 15%, значит из каждых 100 ₽ выручки 15 ₽ ушло на рекламу.

Формула DRR

Основная формула:

DRR = (Расходы на рекламу / Выручка) × 100%

Где:

• Расходы на рекламу — фактически списанные деньги за рекламу за период.
• Выручка — выручка за тот же период (важно: выбрать, какую именно выручку вы считаете “базовой”, см. ниже).

Пример расчёта DRR (базовый)

Допустим, за день:

• Реклама: 9 000 ₽
• Выручка: 60 000 ₽

DRR = (9 000 / 60 000) × 100% = 15%

Какую выручку брать для DRR: 3 рабочих варианта

На маркетплейсах можно считать DRR по-разному. Главное — выбрать один стандарт и считать так всегда.

Вариант 1. DRR по выручке заказов (самый практичный для управления рекламой)

Выручка = сумма заказов/оплаченных заказов за период.

Плюсы:

• быстро видно динамику “сегодня/вчера”;
• удобно управлять бюджетом по дням.

Минусы:

• возвраты и выкупы потом могут “догнать” прибыль.

Кому подходит: для ежедневного контроля рекламы.

Вариант 2. DRR по выручке продаж (более “честно” к реальности)

Выручка = сумма продаж (то, что реально выкупили/не вернули) за период.

Плюсы:

• ближе к реальным деньгам;
• проще связать с прибылью.

Минусы:

• запаздывает по времени (эффект рекламы проявляется не сразу);
• сложнее “рулить по дням”.

Кому подходит: для недельного/месячного контроля.

Вариант 3. DRR по атрибутированной выручке рекламы (осторожно)

Выручка = выручка, которую площадка “приписала” рекламе.

Плюсы:

• показывает эффективность именно рекламных связок.

Минусы:

• атрибуция на маркетплейсах часто неполная/шумная;
• можно получить “красивые цифры”, которые не отражают реальность.

Кому подходит: для оптимизации кампаний, но не как единственная опора.

Как считать DRR правильно: главное правило

Расходы и выручку нужно брать из одного и того же окна времени.

Классическая ошибка: расходы за “сегодня”, а выручка за “вчера” или “заказы за неделю”. Тогда DRR превращается в случайное число.

Практический стандарт:

• для ежедневного контроля: день к дню (расходы дня / выручка заказов дня)
• для стратегического контроля: неделя к неделе (расходы недели / выручка продаж недели)

DRR по дням: пример с динамикой (почему он “скачет”)

День 1:

• Расходы: 10 000 ₽
• Выручка: 100 000 ₽
• DRR = 10%

День 2:

• Расходы: 10 000 ₽
• Выручка: 50 000 ₽
• DRR = 20%

Расходы одинаковые, но выручка упала — DRR вырос. Это нормально: DRR — метрика не только рекламы, а всего “контекста” (цена, конверсия, остатки, доставка, сезонность).

DRR на уровне товара (SKU): как считать и зачем

Общий DRR по магазину полезен, но управлять рекламой лучше на уровне SKU.

Формула та же:

DRR SKU = (Расходы на рекламу по SKU / Выручка SKU) × 100%

Пример

• Реклама на SKU A: 3 000 ₽
• Выручка SKU A: 15 000 ₽
• DRR SKU A = 20%

Зачем это нужно:

• товары с разной маржой требуют разных целевых DRR;
• один “плохой” SKU может испортить DRR всего магазина.

DRR и маржа: быстрая проверка “мы в плюсе или нет”

DRR нельзя смотреть в отрыве от маржинальности.

Очень грубо:

• если валовая маржа 30%, а DRR 25% — остаётся 5% на логистику/возвраты/штрафы/прибыль
• если маржа 20%, а DRR 25% — вы в минусе ещё до реальности

Практическое правило: целевой DRR должен быть ниже валовой маржи (если вы не делаете осознанный “разгон” на запуске).

Частые ошибки в расчёте DRR

Ошибка 1. Считать DRR по разным источникам (и разным периодам)

Например:

• расходы — по рекламному кабинету,
• выручка — по отчёту продаж,
• периоды не совпадают.

Решение: фиксируй единый отчёт/окно и не смешивай.

Ошибка 2. Считать DRR “в среднем” и не видеть, кто его портит

Средний DRR может быть нормальным, пока один SKU/кампания сжигает бюджет.

Решение: разбивка хотя бы на:

• топ-20 SKU по расходам
• топ-20 кампаний по расходам

Ошибка 3. Считать DRR и игнорировать конверсию

DRR часто растёт, потому что CR (конверсия) падает — реклама приводит трафик, который не покупает.

Решение: параллельно смотри CR карточки и цену/отзывы/доставку.

Калькулятор DRR: как посчитать за 10 секунд (в Excel/Sheets)

В таблице:

• A2 = расходы (например, 9000)
• B2 = выручка (например, 60000)

Формула:

• =A2/B2*100

И формат ячейки как “проценты” (или округление до 1 знака).

FAQ: вопросы по DRR

DRR и ACOS — это одно и то же?

Формально похоже, но ACOS часто считают по атрибутированной рекламой выручке, а DRR — по общей выручке (или по заказам). Из-за этого цифры могут отличаться.

Почему DRR “прыгает” каждый день?

Потому что он зависит и от рекламы, и от выручки, а выручка меняется из-за цены, конверсии, остатков, доставки, сезонности.

Можно ли сравнивать DRR разных товаров?

Можно, но только если учитываешь маржинальность. Товар с маржой 15% и товар с маржой 40% не могут иметь одинаковый “нормальный” DRR.

Короткий вывод

DRR — это простая формула, но сильный управленческий прибор. Чтобы он работал:

1. считай расходы и выручку в одном окне времени
2. выбери стандарт выручки (заказы/продажи) и не мешай
3. смотри DRR по SKU и кампаниям, а не только общий
4. всегда сопоставляй DRR с маржой и конверсией

Рекомендуемая внутренняя ссылка

Если хочешь не только считать DRR, но и управлять им (почему растёт, что делать, как ставить цели), см. гайд: DRR и реклама на маркетплейсах: как считать и управлять